行業標桿運營經驗分享——北京MOMO Fun Star

——本文來自“中國禮品機經營交流群”的語音分享

北京MOMO娛樂星創始人莫佳旋經驗分享

北京MOMO Fun Star（MOMO 娛樂星）品牌從第一家店是在2015年9月11號開業到目前為止已經運營了兩年多了，是在帝都比較早一批做這種無人值守紙鈔機的投放式的門店企業。在經營上有著自己一套獨特的看法，今天在這里和大家一起來探討一下。

MOMO Fun Star品牌一共有三個口號:

第一個口號，做什么都要從娃娃抓起

我想很多朋友應該都知道，我把這個口號定義為是一個從無到有的一個過程，從顧客不知道夾娃娃，到喜歡夾娃娃

第二個口號，是要做北京最給力的娃娃機

我把它定義為從有到優的一個過程，顧客喜歡夾娃娃以后，那他為什么要喜歡你這家的娃娃機，那是因為你這家娃娃機給力

第三個口號，是要將夾娃娃事業進行到底

那么這是一個持久戰，現在娃娃機在全國也是很多人在經營，包括北京在內，也是競爭越來越大，可能很多朋友會考慮做其他東西了，但是MOMO娛樂星還是很堅持的，MOMO娛樂星只堅持專注在做娃娃機這件事上。

今天我主要圍繞夾娃娃三個字來和大家分享

第一部分

我來分享一下我對夾娃娃的這個夾字的理解和MOMO娛樂星在夾字做了哪些工作，因為MOMO娛樂星的娃娃機是兩塊錢夾一次，在夾娃娃上希望就是能精確到顧客他花兩塊錢，完成這次夾娃娃的這個過程是很享受的一個過程。這個過程我有一個閃圖視頻，這個閃圖是來自于日本島國的娃娃機，因為我剛做娃娃機的時候，就特別關注日本那邊娃娃機的動態。大家都知道日本是最早做娃娃機而且也是做的最好的，從閃圖中可以看到，這個爪子下去之后，在抓到口香糖盒子的時候，可以看出來是一個特別驚險的過程。而且爪子抓得特別穩，日本用的都是量爪，他特別的穩，這個爪子能把禮品一直抓，抓到禮品口。但是萬萬沒想到的在禮品口的一個氣球，通過氣球的這么一彈，這個口香糖有彈回了原位，于是這個顧客拍下了這個視頻，發在微博上，當時在微博上特別火。在國內2015年的時候微博上關于夾娃娃的特別少，基本上是空白，但是這個視頻在當時的微博是很火的，而且有很多其他相似的視頻，所以當時我就在想：我怎么樣能讓顧客每花兩塊錢夾一次娃娃店時候，哪怕是他沒有夾出這個娃娃，也能覺得特別好特別值，就像視頻上的感覺一樣。

于是，MOMO娛樂星在這個爪力設置的第一個想法就誕生了。我經常開玩笑說：讓每一個傻子都能抓起這個娃娃，娃娃被抓起來的時候，它有個往洞口的一個拖拽感，而不是說你下爪之后就好像是爪子摸了一下娃娃一樣，那么這種情況顧客在體驗的時候，他感覺這個爪子只是摸一摸禮品的時候，他心里就會覺得說這個娃娃機就是騙人的，他會覺得一點希望都沒有，可能就這么試一下就走了。

現在國內娃娃機，可能每種品牌的設置不一樣，總體來說MOMO娛樂星的想法就是它的第一抓，抓住娃娃的力度要越有力越好，一定要把娃娃提起來把它提到洞口，在這個時候，天車會在向洞口歸位的0.02秒的時候還是讓他抓住的，0.02秒之后爪子就會松開，它會有一個慣性，有一個往洞口的拖拽感。

所以說MOMO娛樂星對機器的要求和對機器設備的售后服務要求是很高的，基本上上的都是強電壓的，對機器的耗損肯定比一般的要快，這個也是大家要考慮到的。這也是MOMO娛樂星第一個爪力設置的想法。

第二部分

分享一下娃娃的擺法，MOMO娛樂星所采用的擺法都是用斜四十五度角擺法，實際上就是讓任何一個顧客沒抓過娃娃或是連看都不看娃娃機的，哪怕他只是隨便一拍，就能把娃娃抓起來。所以斜四十五度角是完全和爪子的方向是一樣的，也能減小顧客抓娃娃的難度，只要差不多對準那這個娃娃是肯定能被提起來的，很多顧客可能在要不要繼續玩的過程中糾結，當他看到這個娃娃被抓起來的時候，他就會有興趣購買幣再玩下去的這么一個心理和體驗。

后來也去了很多不同行業學習陳列的方法，比如說熱風，有一次我就見到熱風的一個主管在教育他的一個員工，說他的陳列和擺法不對。他說熱風就是標準的斜四十五度角的擺法，這樣陳列出來的效果才是最美的，最后發現這斜四十五度角其實她是有一個間距和美感的一個呈現角度吧。

第三部分

關于擋板的高度，MOMO娛樂星的擋板是很高的，這一點可能做娃娃機做的比較久的才能理解，擋板越高，你的爪力就可以越強，它是與爪力的強度有直接關系的，MOMO娛樂星為什么擋板高呢，相當于前面提到的視頻里洞口的氣球，它就相當于國內娃娃機的擋板，那么你擋板越高的話，你的爪力就可以越強，在顧客用兩塊錢體驗的時候，可以讓顧客體驗到那種很穩當的抓住娃娃，然后往洞口拖拽的，因為你的擋板高，娃娃是會很容易掉到洞口里面的，這個過程你是不需要擔心的。如果這個客戶他的技術和運氣特別好，他可能一次性從娃娃機的角落把娃娃慢慢拖拽拖拽，拖拽到洞口的時候被擋板彈了回去。

曾經有一個抓娃娃的老客戶和我分享，他說：“老板，你不知道，就是我感覺我抓娃娃的時候娃娃被擋板彈回去的那一瞬間要比我抓出娃娃還要刺激”。這個東西就像是MOMO娛樂星坐過山車，驚險又刺激，那個時候我就在想，MOMO娛樂星這個模式是有效果和作用的，至少MOMO娛樂星在某一點上和顧客產生了強烈的共鳴。這就是MOMO娛樂星想要的效果，雖然顧客花了兩塊錢或是十幾塊錢都沒有抓出來，娃娃打到擋板的時候又彈了回去，他會覺得這個過程有點逗，很有挑戰性，他會覺得他每一次都抓住娃娃了。

以上三點的總結，就是MOMO娛樂星做什么都從娃娃抓起，這樣的方式就是為了讓玩家能夠迅速的愛上夾娃娃，做北京最給力的娃娃機，讓愛上抓娃娃的人，都愛上MOMO娛樂星，MOMO娛樂星有擁抱北京最給力娃娃機的理想，而不是說降低娃娃機爪力，降低娃娃機擋板，那樣的話也會喪失夾娃娃的樂趣。MOMO娛樂星線下實體店的設置的一個基礎，是要考慮客戶的一個粘性度的問題的。

線上的宣傳平臺，關于夾這一點上的事，MOMO娛樂星的公眾號相信很多朋友應該有了解過。有朋友問說微信群好不好用，是公眾號靠譜還是微信群靠譜，我個人認為是公眾號要比微信群要靠譜，因為公眾號既能留住粉絲，又能和粉絲保持一個合適的距離。那么在北京有很多做娃娃機的同行都是有自己的微信群的，但是很多的被迫解散了。當然，MOMO娛樂星也是有一個自己的微信群的，那是MOMO娛樂星舉辦夾娃娃大賽的時候粉絲要求建才建的，因為微信群的維護成本很高，起到的作用也不大。所以MOMO娛樂星線上的宣傳平臺主打的還是公眾號，公眾號又分服務號和訂閱號。相比之下，服務號更好一些，因為任何一個做夾娃娃的的企業不可能每天都發一篇文章，這樣的話太耗人力成本，對北京所有的同行來說，好像做服務號的影響力的閱讀量更大一些。

MOMO娛樂星通過微信號的推文就是為了營造一個夾娃娃社區，之前MOMO娛樂星發過一篇文章，當時MOMO娛樂星的粉絲只有三千個左右。MOMO娛樂星寫過一個推廣就是關于MOMO夾娃娃粉絲社區群達到三千之類的，沒想到那篇文章的活躍度還是挺高的。后來總結了一下，覺得粉絲可能也是需要一種歸屬感，他需要一種組織，可能在去年的時候很多粉絲會覺得他一個人夾娃娃是不是有點另類，那么MOMO娛樂星就會告訴粉絲，不是的，其實夾娃娃的人還是很多的。夾娃娃是一種娛樂一種時尚一種創意，MOMO娛樂星會有一個對氛圍的營造，讓顧客覺得夾娃娃也是可以有組織的。

微信公眾號也可以做一個夾娃娃的技巧的分享，同時MOMO娛樂星可以給粉絲介紹，MOMO給力在哪里，也可以組織一些夾娃娃的比賽、線上報名，營造氣氛，線下把這個比賽落地。MOMO娛樂星通過推文和活動告訴粉絲，他也是可以成為夾神或夾王的，這塊也是體現出做北京最給力的娃娃機，讓顧客愛上夾娃娃，愛上MOMO。

線上宣傳平臺就是微信公眾號，這點上卜凡兄（內蒙古科蝶網絡CEO 游藝風特約顧問）點評得很準確，比我還了解MOMO娛樂星。可能MOMO娛樂星這一套廣告運營平臺，成本是比較低的，相對于其他的一些廣告方式來說，MOMO娛樂星現在也是自帶粉絲。自帶粉絲量這種方式商場還是挺看重的，因為粉絲是可以循環利用，還可以粉絲裂變，2變4變6那種，每周的推文也可以反補線下運營。商場的資源絕對的優勢，我覺得現在是五五開吧，現在商場最小的領導是90后，中級干部就是80后，大boss就是70后。那么慢慢地，70后80后肯定是會退出這個舞臺，所以商場的資源也要，但是在北京目前更重要的是講實力和品牌力。大家也可以去看看MOMO娛樂星的公眾號里面的推文，MOMO娛樂星的公眾號是一個開放的平臺，有很多理念都在里面。

夾娃娃對顧客的體驗來說是很重要的，那么很多人說，這個貨品也很重要，現在我和大家分享一下我是如何挑選娃娃的一下想法，純屬我個人的意見，主要是一下6個要點：

網紅爆款（如玻尿酸鴨、長鼻子小象）

色彩顯眼，鮮艷（不僅要鮮艷，而且要 顯眼）

造型特別，（比如有發型的、帶墨鏡的）

一定是經典的形象，（如迪士尼、蒙奇奇）

五官突出（如長耳朵、大眼睛、香腸嘴）

毛質要特別，摸上去高端，質感要好

1、關于挑選娃娃的顏色來排序的話

我認為是：黃、粉、金、橙、紅、藍、綠、紫、白、灰、黑，在運營當中，黃色系的只要一放到娃娃機里面，因為黃色真的特別顯眼。

當然這可能也跟你娃娃機里面的墊子的顏色有關系，大家可以把娃娃機當成是一個櫥窗，怎么樣的去陳列才能吸引到顧客。怎么擺娃娃，娃娃機里面度配有展示桿，這個展示桿他的作用目標就是讓娃娃擺出來好看、立體。MOMO娛樂星都是三條展示桿，這也是學習很多同行的，正常是兩條展示桿。但是能因為兩條展示桿會顯的娃娃機的背景墻很空，商場也會覺得你的娃娃不夠，所以三條展示桿擺放娃娃的話，更吸引顧客，讓顧客遠看近看都好看，顯得你的貨品飽滿、好看、更博眼球。

2、同一款娃娃你要了解里面的幾個元素

同款娃娃它的不同的形象

例如貓和老鼠，它有不同的造型，例如同款同樣的熊，里面有帶圣誕帽的，有帶圍巾的。還有就是同款娃娃不同的顏色，比如說葫蘆娃它有七個顏色，在這塊我是比較嚴格的，我會讓我的員工去查這七個葫蘆娃的顏色順序；還有超級瑪麗，我會讓他分清楚哪個是主角哪個是配角，這樣會讓顧客對MOMO娛樂星有一定的認知，會感覺到MOMO娛樂星是很認真的做有文化的娃娃機，讓客戶覺得你這個挺有文化感的。

3、機器內的陳列與娃娃擺法

機器里面展示桿陳列是一個區域，第二個區域就是顧客抓取娃娃的區域，抓取的區域，我覺得是可以拋棄一些娃娃陳列的美觀，主要是要體現出這個娃娃是非常好抓。為了讓顧客去抓的，也是為了讓顧客去消費的這么一個目標，每一次下爪抓的時候，那你的這個擺放要讓娃娃顯得好抓。

之前我看到有朋友發過三種擺法，第一種是投放式的，把娃娃放一堆，擋板附件還有的把娃娃擺站立起來。這是投放的一種，還有第二種是基本抓取區域就放個5/6個，顧客抓走一個，再補上去一個的那種。第三種就是，把娃娃的最底層塞緊，上面抓取區域也是放5/6個的那種，所以第二種第三種是很相似的。

實際上我是要求員工在最底層也是斜四十五度角去擺，最后擺出來的類似于金字塔一樣，如果每臺機器都這樣擺的話可能員工的時間也是有限的，那么第二種第三種擺幾個娃娃的話，有的時候員工不在現場，那么顧客抓走娃娃，沒有及時補進去的情況下，MOMO娛樂星的這種斜四十五度角的擺法是很人性化的，顧客在任何一個抓取的位置都是斜四十五度角下抓。

暢談

最后和大家分享一下我對娃娃機過去現在將來的一個想法，我覺得娃娃機店和奶茶店差不多，我07年在北京的時候當時想喝奶茶，是找不到奶茶店的，可能要去港式茶餐廳或是那種蒙古咸奶茶那種。但是后來大家覺得奶茶是挺有意思，它是變成那種小餓小困喝喝奶茶的時尚了，慢慢的奶茶被獨立出來，特別是在北京冬天特別冷，喝杯奶茶補充一下體力也是特別溫暖的。這也是當時為什么我覺得娃娃機也是挺有意思，可能中國人覺得進去游戲廳會有一種壓抑感或是父母從小就教育就說好像進游戲廳會教壞孩子的那種，后來MOMO娛樂星把這個娃娃機放在商場明亮的地方，這樣可以達到老少皆宜的效果。MOMO娛樂星第一屆舉辦了抓娃娃大賽，有一個阿姨得了第三名，當時她應該有七十多歲了，這樣去實行之后，MOMO娛樂星又發現很多不愿意進游戲廳的顧客，都愿意玩娃娃機。

對娃娃機將來的一個想法看法，我覺得未來國家會有一定的規范的制度出來，現在看到娃娃機固定店鋪大概也就五十臺到一百臺，到后面可能也會有和異業合作來擴大自己的舞臺。MOMO娛樂星，在帝都也是始終致力于顧客夾娃娃娛樂體驗研究型企業，MOMO娛樂星也一直在踐行什么都要從娃娃做起，這也是MOMO娛樂星的一個運營口訊，擁抱做北京做給力娃娃機店的理想，要突出把握熱點事件推進線上線下產學研合作，面對新的機遇和挑戰，堅持MOMO娛樂星精神，打造娛樂時尚創意融合特色的高水平研究型企業。

以上所述，僅代表我個人的觀點，僅供大家參考，可能只能北京MOMO娛樂星的情況，具體全國的每一個城市每一個地域和另一個城市的特色是不同的，每一個做夾娃娃的企業也會有自己不同的特色和理念，具體的情況還是自己切身體會的去分析。