最近，眾多業者和商家都紛紛尋找二爪機的購買渠道，無論在網頁、知乎、微信群、展會上都有慕名而來的二爪機購買者的身影。但是對于企業來說，這反而不是一件值得高興的事，相反，這個狀況讓他們造成了一些焦慮感。究其原因：二爪機是個前途可觀的產品，它的運營門檻較高，需要多方配合與支持。

二爪機迎合了“新”消費市場需求，轉型升級中存在眾多突破口

根據2018年01月18日中國經濟日報 《消費心理學家揭秘改變消費者行為的十大策略》 中,企業改變消費策略法則主要有：

1、行為改變態度,遠比態度改變行為來得快。

2、“玩樂”:世界就是一個游樂場。

3、“實用性”:承諾不再落空。

4、“賦予技能”這是什么?

5、“化繁為簡”: 掃除障礙。

分析可知：消費市場影響著企業的發展策略，而目前，中國消費市場已經在悄無聲息中發生著轉變，消費行為和消費態度這兩種作用力將成為企業盈利驅動力的重要因素，企業轉變消費策略尤為重要。

消費市場已經發生了轉變，那么游戲游藝行業的現狀如何呢？從企業的角度來看，每當一個新產品發布時，就會有眾多的企業奮勇而上，一個新的產品只要在15天內就能完美地被復制，以成本優勢為企業的競爭模式已經嚴重削弱同行之間的運營成本，給行業帶來了眾多的傷害。從場地經營者角度來看，隨著產品形式單一、玩法固定、技術要求門檻低，場地經營者的競爭對手不斷涌現，消費市場不斷被瓜分，導致了場地經營者獨自承受著高昂的場地租金、運營成本....從消費市場來看，消費者對三爪機的消費欲望不強，市場已經進入疲軟期，游戲游藝行業難以抵御網游和手游的競爭，也無法與日本游戲游藝市場作比較。從整體上看，游戲游藝行業仍處于低迷被動的狀態，生產一款符合“新”消費需求，有著雄厚資質背景，性價比高的產品，從而帶動游戲游藝行業良性健康發展。

改變生產廠家競爭模式，拉高場地經營門檻，上游+下游結合擴大消費容量

對于企業來說，一款新的產品就像一個剛出生的種子，只有細心培養才能茁壯成長。二爪機也不例外，盡管很多企業自身做了很多用心良苦的事，但是僅僅靠企業自身是微不足道的。一朵成功的樹苗，不僅僅需要主人細心呵護，更需要陽光、溫度、二氧化碳等外在環境的滋潤，僅僅靠主人自身是做不到的，這些恰恰是外界所給予的。假如將二爪機投放到市場后運營不久就消亡了，那么對于企業來說，這是一種既背負責任又無可奈何的事情。所以，企業需要仔細去考慮如何幫助到業者更好去運營，保障營收，這部分又會涉及到機器成本、運營成本、禮品成本的問題。

對于場地經營者來說，他們對二爪機銷售渠道有著強烈的渴求，但是又希望能夠迅速為自己的經營門店帶來新的營收，解決租金、經營等問題。實質上，這也是加強自身經營門店的競爭能力的方法，只有當自己企業的競爭能力提高，才能夠真正解決面臨競爭帶來的問題。很多場地經營者越走越困難，他們往往沒有形成一個體系，沒有足夠的人才儲備，沒有足夠的經驗和資源優勢，如果企業還是守著一畝三分地，那么只會導致強者更強，弱者更弱，而禮品和設備，只會導致租金更高，設備更便宜，這樣客戶會遍地鱗傷，玩家也逐漸散失了興趣。

從消費市場來看，盡管很多場地經營者都在尋找二爪機，但是二爪機是沒有概率設置的，三爪機有著非常成熟的運營模式。它通過以小博大的方式來滿足玩家的需求，如果現在店面的租金被炒得很高，隨著競爭店面的快速增長，競爭力越來越高，以至于導致一種惡性循環，因為消費者是很理智的消費，如果他們獲取不到禮品就沒有獲得感。沒有獲得感的禮品機還能算禮品機嗎？

有針對性挑選場地經營者，

注重教育和培訓，運用公平公正方式，結合禮品輸出

那么企業應該要做到什么呢？詳情請見下一期解答！

那么，目前企業要做到的事情是：有針對性地對客戶進行挑選，提高場地經營者運營門檻。

1、客戶挑選方式：對二爪機足夠了解，有自己想法和認真下過功課的經營者進行篩選。

2、企業提供前期培訓：兩爪機有一百多種技巧，對場地經營者提供二爪機技巧培訓。

3、場地經營者對消費者進行教育：讓消費者了解和認識到二爪機的運營技巧，滿足“新”消費習慣。

方法：結合禮品輸出，運用二爪機自帶技巧，以公平公正的方式來夾取娃娃，滿足消費者理性需求，帶給消費者歡樂、愉悅的氛圍。

對比中、日消費市場的優劣勢，整合消費需求，讓概率變為實用玩法，慢慢過渡，營造文化氛圍

1995年日本開始生產兩爪機，有著20多年的歷史，它們從一代到九代，伴隨著玩家一步步成長，已經逐步形成了一種成熟的運作體系。當日本消費者在體驗二爪機時，他們認為這是以公平公正的方式在夾取禮品，這種方式是深耕于日本消費者心理的。盡管眾多的日本消費者沒有夾中自己想要的禮品，他們會認為是自身技術不夠，需要重新再夾一次，爭取獲得禮品，這是日本市場的消費習慣。同時，日本有眾多的專業手辦迷，他們便成了二爪機的忠誠粉絲。

對比中國消費市場，他們更加注重實用、實際的東西。中國消費者對二爪機的概念較為模糊，企業很難灌輸這些觀念。如果中國消費者沒有提示和引導的話，讓中國消費者體驗這個過程便很難走出困境。伴隨著中國消費者年齡成長的東西很多，但是對于二爪機來說，這便成了一種新穎的事物。它需要讓消費者慢慢去玩、去適應，這往往有一個過程。

但是如果這種玩法玩家沒有吸取的話，那么他們會很困惑，玩家不知道怎么去玩，只有營造一個游樂、愉悅的氛圍，讓消費者嘗試去了解技巧，注重培訓，才能營造有趣、好玩的氛圍。注重禮品輸出結合中國消費喜好，玩法多變，滿足消費者理性需求。比如：精巧小型藍牙音響。這個禮品在消費者心理不僅值錢還能觀賞，那么消費者會更傾向此類的禮品機。

從本質上看：滿足“新”消費欲望，讓概率變為實用技巧，慢慢過渡，營造文化氛圍，重塑消費市場，讓三爪機市場冷卻下來，從而擴大消費群體數量。

從我們知道的 《消費心理學家揭秘改變消費者行為的十大策略》 中消費市場已經從懵懂轉向理性消費，同時，賦予技能讓消費者有技能獲得感，化繁為簡，體現好玩的概念大大地迎合了二爪機開發市場的需求。中國消費心理和習慣已經在轉變，消費者也在不斷成長，而18—24歲之間的消費者對資金有自主控制能力，他們大多以大學生、上班族為主，比較理性。他們對任何事物都更傾向于選擇和思考背后帶來的價值。同時，他們的生活壓力較大，這也是釋放壓力的很好方式。

借鑒日本市場，整合消費需求，共同合作搭建品牌化運營，運用新的點來適應它。這是個比較漫長的道路，也是一定會走的道路。

“首家”二爪機經營門店在長沙成功運營，場地經營者注重實踐，情懷營銷更勝一籌

一家以創新型“二爪機”為主，顛覆傳統玩法，禮品涵蓋吃喝玩樂全品類的門店在長沙萬家麗廣場正式運營。這是首家品牌化線下經營門店，經調查，一臺二爪機平均一天的投幣量是三爪機的兩至三倍。在未來，國內大型連鎖品牌也會陸續購買二爪機作為場地投放的設備，提高品牌化經營。目前，這些游樂場已經對二爪機設備進行測試和前期運營。同時，場地經營者注重培訓，可以讓場地的經營效果更佳。

那么，對于企業來說，二爪機的未來需要申請技術型專利，更需要持續做宣傳和運營，加大力度把資源打通，運用情懷營銷，讓不同領域的商家都能青睞二爪機，結合線上和線下運營，促進二爪機可持續性發展。二爪機的未來發展道路很長，但是值得行業投資的設備，必定會守得云開見月明。

（特別鳴謝：華熙動漫科技有限公司提供相關素材。）