掌握這些談判技巧,娃娃機禮品機入駐商城手到擒來
(一)談判前充分準備
1、詳細了解商場超市擺放禮品機的租金大體價格,確定此次談判的心理底價和最高限價。
在掌握市場行情及其走勢,即可參照近期成本價格,結合自己的經營意圖,確定一個大致的要價范圍。
2、正確評估 娃娃機品牌店 在商場超市中的地位以及影響、估算月銷量等。
3、如果有可能,了解談判者的情況:包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。這些信息有可能在某個時候利用上。
4、學會收集情報,察言觀色。
(二)在溝通中贏得主動
善于利用場外關系。對于第一次打交道的商場,要善于利用場外關系,通過各種渠道得到"重要人物"的信息資料,邀請相關人員在場外談判,這樣可以在心理上占據主動,如果能有"接洽人士"就會事半功倍,更容易水到渠成。
知己知彼。往往越是正規的大商場,對進駐商場的新業主的資歷和品牌越是在意。他們一般愿意引進成熟的品牌,因為商場不會為品牌提供成長的時間。如果你不具備這一點,談判可能會陷入僵局。一方面,新品牌實力有限,無力將更多的費用預先交到商場;另一方面,商場對這樣的業主的要求則是進店費要取上限,不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼,了解地區經濟環境、商圈、消費特點等因素,并在一些人氣、促銷活動力度等方面給商場以承諾,以此增加談判的砝碼。
俗話說細節決定成敗,在簽約及談判時,要特別注意和明確以下一些娃娃機禮品機相關細節,以避免日后糾紛。
1、商場銷售空間確認:位置圖及平米數最好有附圖。
2、合約期限確認:確認合作期限及是否有違約條款。
3、進場時間確認:對產品入駐進行倒計時工作。
4、裝修時間確認:裝修日期、裝修時段、正式開業時間等。
5、商場倉儲問題:商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。
6、結款日及結款周期:問清楚對帳日期、送發票日期、結款日期、結款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7.費用繳交日期及方式:各類費用繳交日期及方式需明列。
和超市談判時,多數情況下我們是處于弱勢,也就是有求于人。有求于人當然應適當地讓步,但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利,我們卻出其不意地說,5%?太少了,貴公司這么有名,7%一定要給你們的(當然,你應計算一筆賬,這2%確實沒什么大不了的)。對方一定很高興,然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在,但這時你可以一口咬定:"在這個問題上我們不能讓步,你看我這個人也不會談判什么的,剛才你在A上要5%,我卻給了7%,所以,這個問題我確實不能再讓步了。以小搏大,主動出擊,以小利的給予來凸現自己的原則。
(三)打破談判僵局
談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時,我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。對于陷入僵局的談判雙方來講,這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法,使后續的談判得以順利地結束。
正面的:
1、保持聯絡,強調雙方已達成的一致,建議雙方珍惜。
2、再提供配套,讓對方選擇。
3、考慮適當的讓步,最好在次要問題上。
側面的:
1、通過第三方以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員。盡量套出一些對談判有利的東西,并在一定程度上試探對方的底線。
2、保持良好關系,多溝通交流,必要時候送禮。
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