提高樂園軟實力,去掉同質化讓樂園煥發新生!
01
滿足客戶本能需求,是最好的營銷手段
突圍的“關鍵點”就是要滿足室內親子樂園最重要的客戶——孩子,他們最重要的需求。
根據著名的“馬斯洛需求層次理論”,當人們的生存和安全需求得到滿足后,接下來就要滿足“社交需求”了。
我們父母那個年代甚至我們自己小時候,滿足社交需求的場景是:和別的小朋友在大院、胡同、小樹林一起玩游戲。
經過時代發展,室內親子樂園獨特的場景優勢(安全性高、開放空間等),完全可以替代曾經的“大院、胡同、小樹林”。而且孩子反復玩也不會膩,因為孩子來樂園為的不是和某一個設備玩,而是想和別的小朋友一起玩。
如果樂園能夠把握好機會,通過不斷輸出高質量的游戲來滿足孩子這種本能需求,何愁客源流失?
現實中的成功案例不少
A樂園位于某一線城市,坐落于熱門商圈大型購物中心內,千余平方米面積、游樂設施相對較新。
B樂園則在西南五線小城,面積、設備與A樂園均不可同日而語,且由于地區消費水平不同,B樂園的游樂項目單價要低于A樂園的同類項目。
但通過持續的數據跟蹤發現,兩家樂園的月銷售額居然相差無幾,原因何在?
從AB樂園的產品設置來看,其實并無特別明顯的差異,只有一項存在不同:
A樂園傾向通過傳統方式宣傳推廣(比如:買贈優惠)進行票卡產品的銷售。
B樂園在傳統推廣方式的基礎上,加入了“場地游戲”的助力。
后者每天堅持舉行3次內容不同的游戲活動,針對孩子成長需要鍛煉的能力進行對外宣傳,初具“輕早教”雛形。
這一舉動不僅加速了顧客的銷卡行為,對于樂園多次卡的銷售也起到了不小的推動作用。
02
理想很豐滿,現實很骨感
言至此處,場地游戲之于室內親子樂園的重要性便不用贅述了,但是理想豐滿的同時現實卻很骨感,因為很多樂園在具體執行時遭遇了種種困難:
場景一:費盡心思招募,到場客戶卻屈指可數,游戲活動無法正常開展……
場景二:冥思苦想設計出的游戲,孩子們反應平平,家長參與度也不高,場面尷尬……
場景三:人員不足、顧此失彼,尤其入園高峰根本抽調不出多余員工帶游戲。招新人?多出的成本誰來攤?萬一新人不適合崗位,后續麻煩一大堆!
上述場景僅僅是樂園在“場地游戲”執行過程中所暴露問題的冰山一角,但這幾個“坑”就足以讓樂園對場地游戲“想說愛你不容易”。
當做一件事情缺乏堅持的時候,需要日積月累才能形成的“突圍力量”也就不復存在,更別提通過場地游戲帶動樂園走上良性發展的經營之路了。
03
室內樂園“場地游戲”三大痛點集中攻破
面對樂園在推進場地游戲時遇到的“參與人數少活動難開展、現場效果不及預期、店面人手緊缺無人組織游戲”這三大痛點,本文設計了針對性的解決方案。
首先,“參與人數少活動難開展”,這是樂園在組織游戲時最大的痛點,也是根本性的制約問題。只有解決好這個問題,后續在其他方面的努力才有可能形成合力,否則很難有成效。
在深入探究這個問題之前,我們先要明白“游戲”和“游樂”的區別。
什么是“游樂”?舉個例子:沙池幾乎所有年齡段的孩子都能玩,可以自己玩也可以和小朋友一起玩,不受年齡、時間的限制,這是“游樂”,是人和游樂設備發生關聯。
“游戲”又是什么?游戲最終是“人和人”發生關聯。我們說如果游戲想要具備社交屬性,就必然要受到一些條件的限制。
比如:孩子想要和熟悉的小朋友一起玩游戲,就要先約好時間、地點,而且參加游戲的孩子年齡還要差不多,因為不同的游戲難度不一樣,針對的年齡段也會不同,有的游戲就只適合3歲以下的孩子玩,有的游戲對于年齡太小的孩子來說又太難沒法玩。
另外,參與游戲的人數也要考慮。適合10個人玩的游戲,人數太少效果不好;應該4組孩子玩的游戲,多一個人少一個人就會影響配對,不利于游戲開展。
正因為存在這些限制,所以就會出現一個現象:有時樂園里看似有很多孩子,但符合“場地游戲”限制條件,能夠參加活動的孩子卻并不多。
一旦參與人數不足以支撐活動的開展,那么場地游戲的社交屬性在孩子們之間就很難培養,會員粘性也就無從談起。
而產生這個問題的主要原因在于活動信息對精準人群的觸達不夠,有需求的人并不知道適合自己孩子的游戲會在什么時間、什么地點進行、會有多少人參加……這就是我們常說的“酒香也怕巷子深”。
舉個類似的例子,過去在“滴滴打車”等互聯網約車工具未出現之前,很大一部分“打車難”的原因在于,打車人的需求無法大規模地觸達能夠提供相應服務的車輛,需求和服務不能在合適的時間空間里形成精準匹配,這和參與門店“場地游戲”人數不夠的原因異曲同工。
場地游戲看似簡單,但為什么有的人帶游戲現場氣氛熱烈,場面火爆;有的人帶游戲場面尷尬,冷冷清清?主要原因無外乎三點:游戲本身不適合室內樂園場景;活動流程設計不合理;執行人活動引導話術不當。
因此,如何細化和提前配套活動具體流程,以及配套的詳盡話術和所需物料很重要,這些都可以免去了店員策劃研發游戲的時間,快速提升工作效率。
再次,“無多余人手組織游戲”這個痛點,表面上看好像是店面人手不夠,但實際情況是多數員工負責的工作內容相對單一,無法勝任“一人多崗、一崗多能”。
隨著社會的發展,兒童樂園亦逐漸成為購物中心的基礎配置之一,同質化問題無所避免。如何擺脫同質化問題,是每一位經營者需要思考的問題,亦歡迎大家來留言,說說你的方法哦!
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